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風﹄樣dē侽子

我是誰?在風裏,風裏來,風裏走,風裏唱歌我唱破了喉……

 
 
 

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成功谈判二十二条原则  

2008-10-13 17:49:38|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        成功的谈判者,必须把剑术师的机警、迅速和艺术家的敏感融为一体。既要随时准备抓住对方防线中的每一个破绽进行攻击,又要观察对方情绪的变化,抓住灵感产生的一刹那,在复杂的情况下,选择最佳的解决措施以使自己成功。下面罗列了成功谈判者需要注意的二十二条原则与大家分享:

 一。不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判都应作好充分的准备。

二。不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人人都有潜力可挖。

三。不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的东西加以试探,以发现事实的真相。

四。不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力,要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。

五。在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对方得寸进尺。

六。不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常常是失败者。

七。接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入对等让步的陷阱。

八。不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造成自己的损失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。

九。永远不要满足自己在谈判桌上已得到的利益,哪怕是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。

十。不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动透露最低的要求。

十一。永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的一次性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他的价格极限。

十二。不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的力量和日后交易的信誉。

十三。你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方看出你的目标所在。

十四。不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重视轻易得到了东西。

十五。不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。

十六。僵局发生时,谈判双方都会感到不快,并非只有你一个人如此,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作出弥补。

十七。不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的善后处理是万无一失的。

十八。不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意。得到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子。

十九。不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等待,或者不妨以牙还牙。

二十。不要被统计数字、先例、原则或规定吓住,大多数先例与规定都是根据陈旧的惯例作成的,而大多数“证据”都已“时过境迁”,因此要敢于向它们挑战。

二十一。不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。

二十二。要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势。
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